Estamos no momento crucial da campanha das matrículas dos colégios para 2022. As campanhas de renovação dos atuais alunos e dos novos devem seguir até fim de janeiro e percorrer ainda alguns bons dias de fevereiro do próximo ano.

A pandemia trouxe novos e importantes momentos para as jornadas dos nossos “usuários”, após dois anos complexos para nossas escolas, tanto na questão acadêmica quanto no quesito captação e retenção de nossos alunos.

Cabe uma ressalva: virtual ou presencial, temos um diferencial importante em relação a outros segmentos de mercado, porque nossos verdadeiros clientes finais permanecem dentro dos nossos espaços a maior parte do tempo. Eles têm a experimentação dos serviços todos os dias, o que permite que tiremos proveito para demonstrar na prática todas as nossas qualidades.

Sabemos que pequenos detalhes, sejam de caráter pedagógico, estrutural ou de relacionamentos, podem gerar uma crise de imagem, que toma proporções ‘tsunâmicas’ pelo mundo digital. Os famosos grupos de whatsapp são o terror do momento, não é verdade?

Ao mesmo tempo, estamos na fase de conquistar novos alunos, de manutenção dos nossos atuais e precisamos buscar soluções novas, driblar os problemas orçamentários, encarar os desafios do mercado e a concorrência. Em meio a tudo isso, fazer nossa mensagem chegar para todos os públicos.

Muito se fala que as campanhas atuais devem ser digitais, e através das mídias atingirmos nosso público-alvo. É fato. As métricas oferecidas pelas novas mídias digitais permitem avaliar nossos investimentos e direcionar para muito além de ‘acertar na mosca’. Podemos com esses novos canais acertar no olho da mosca, ou seja, selecionar exatamente com quem queremos falar e entregar nossa campanha de maneira muito mais assertiva.

Mas quero sugerir algo que percorre o mundo digital e físico, o que carinhosamente estamos chamando de ‘Mundo Figital’ (Físico e Digital).

O que trago não é exatamente algo novo, mas ressignificado com o mundo tecnológico.

A famosa campanha do boca-a-boca sempre existiu e continua com sua importância no mundo digital. O que temos são novos formatos e novas formas de condução. Quando apresento para algum colégio e sugiro o trabalho com o Marketing de Indicação, me refiro a isso, porém, em novas plataformas.

Lembremos que, antes de seu colégio pensar em Marketing de Indicação, algumas lições de casa precisam ser conferidas, como por exemplo:

• Como está seu posicionamento de marca (branding)?
• Qual o conceito de NPS (Net Promoter Score) sua escola tem?
• Qual o atual estágio de engajamento das suas redes sociais com sua comunidade acadêmica?

 

As questões identificam muitas das oportunidades que o marketing de indicação pode trazer de sucesso para sua campanha de matrículas. Afinal, sem uma marca forte e verdadeira, sem ter um NPS alto, que traduz quando seus clientes te indicariam e sem estar com alto engajamento nas redes sociais qualquer campanha poderá naufragar.

Pense comigo: O que você costuma fazer quando precisa escolher o colégio do seu filho para o próximo ano letivo? Ou sejamos ainda mais simples: Como você define se vai comprar um produto novo?

A resposta mais esperada para essas questões acima é que você, como eu, primeiramente procure na internet, o famoso google, e em seguida peça indicações de amigos e familiares. Essas recomendações de amigos ou familiares são muito valiosas para nós, pois reforçam um atributo daquele novo colégio que você possa ter se interessado. Entendeu a importância de um atendimento de excelência no dia a dia do seu colégio?

Uma experiência ruim de alguma família pode servir de contraexemplo para que ela não faça recomendações para o grupo de relacionamento. Devemos, então, pensar que quando falamos da importância da Marca não são referências a sua fachada apenas, mas a tudo que as famílias enxergam da Marca do seu colégio. Por exemplo, a qualidade das aulas, a limpeza, a segurança, a rapidez na solução dos problemas, o processo de comunicação com a família, os cuidados com os filhos e até mesmo sua fachada. Tudo isso torna a sua marca ainda mais forte. Imagine um comentário ruim no grupo de whatsapp?

Uma marca forte é sem dúvida uma marca que recomendamos e indicamos aos nossos contatos, seja no mundo digital ou físico. Pense comigo: qual a marca que você recomenda atualmente?

Ao tratarmos do NPS falamos exatamente desse conceito que metrifica o quanto seu atual aluno e suas famílias recomendariam seu colégio. Ninguém melhor que eles para compartilhar as melhores experiências com amigos e parentes.

Neste sentido, precisamos emocionar e tornar nossa comunidade apaixonada pelo que fazemos na rotina de nossas escolas. Transformar uma simples reunião de pais em um momento inesquecível. Pensar que cada aula é uma ação de conquista. Começar cada dia de aula como se fosse o dia da inauguração do colégio. Costumo dizer que nas escolas não há um novo dia, mas todos são AQUELE GRANDE DIA! Brinco inclusive com o #segundou! Afinal, o melhor dia para ser o melhor de todos os dias é o primeiro dia da semana. Vamos #segundar bem.

E se tudo isso é importante para que consigamos organizar processos de indicação, quanto mais ainda no mundo digital. Nossas redes sociais devem engajar toda a comunidade da escola. Precisamos ter uma ‘Persona’ bem definida e falar a linguagem do público que queremos atingir. Não basta postar no feed do Instagram e achar que resolveu sua mídia digital. Temos que estar presentes de verdade. Comentar, curtir, compartilhar com nosso público, ou seja, nos envolver com eles. Aqui no mundo digital, como no mundo real e físico, precisamos encantar nosso público. Seja criativo e, mais que isso, esteja presente.

Bem, como tanta lição de casa, agora sim, estamos prontos.

Planeje uma ação de indicação, onde quem indica terá um benefício claro. Não precisa ser apenas financeiro, embora isso é o que mais atrai as participações.

Pense em descontos, ofereça, por exemplo, um cashback para a compra do uniforme para o próximo ano letivo. Se sua escola tem cantina que usa cartão, que tal oferecer um cashback para ser usado na cantina.

Uma campanha de indicação bem-sucedida é aquela que mantem a base de indicados muito bem estruturada. Porque, mesmo que a matrícula não seja efetivada para o próximo ano letivo, seu colégio ainda poderá manter esse futuro aluno na base dos seus comunicados, apresentando novidades e diferenciais.

Boas Matrículas!

Saiba mais sobre o autor:

Alcino Ricoy Jr. é jornalista profissional graduado pela puc-campinas, com especialização em marketing pela facamp e mestre em linguagens, mídia e arte também pela puc-campinas. foi gerente de marketing do sistema de ensino integral em campinas por 10 anos, coordenador de marketing da puc-campinas por 11 anos e atualmente é gestor de novos negócios da universidade. especialista em marketing educacional e coordenador do gt de comunicação e marketing da anec. 

 

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